22.12.2025

Что происходит с дистрибуцией и чего ждать в 2026 году

Интервью с Евгением Казанцевым, руководителем направления AutoID компании PROWAY

IDE: Как сегодня себя чувствует компания PROWAY на AutoID-рынке?

Прежде чем оценивать состояние дистрибьютора, важно договориться о терминах. После 2022 года на AutoID-рынке, помимо привычных ролей, появились «неформатные игроки», которые вклиниваются в цепочку Вендор—Дистрибьютор—Партнер—Заказчик и ломают стандартную модель взаимодействия. Их часто называют «саб-дистрибьюторами», но это добавляет путаницы. PROWAY относится к классическим дистрибьюторам, которые играют по правилам.

После непредсказуемого 2024 года рынок стабилизируется: вендоры от поиска сиюминутной выгоды перешли к долгосрочным инвестициям и активной работе с дистрибьютором. Коллеги понимают, что эффективное продвижение продукта требует расходов на различные активности – мероприятия, презентации, работа со СМИ и т.д. Все это действует в комплексе. И тех, кто принял решение развиваться в долгосрочной перспективе, не пугают квартальные трудности. Сегодня залог эффективной стратегии заключается в последовательности.

IDE:Что изменилось по сравнению с 2024 годом? Где сейчас точка роста для дистрибьюторов?

После ковида рынок разогнался, 2022 год его не остановил, но в 2023-м при спросе появился дефицит части оборудования и качественных решений. Дальше каждый участник цепочки попытался «сыграть» на дефиците — итогом стали переполненные склады и просевшие финансовые запасы.

Поведение 2023–2024 годов можно в шутку сравнить с «челноками»: закупки из-за границы, привоз терминалов сбора данных, принтеров и прочего железа, затем — попытка продать «все и сразу» и ценовая конкуренция. Выигрывали те, кто меньше тратил на логистику (включая финансовую) и работу команды.

К концу 2024 года крупные дистрибьюторы оказались с большим складом, а в некоторых случаях с высокой дебиторкой. Но компетенции AutoID-команд в 2025 году помогли распродать зависшее (в том числе не самое ходовое) оборудование и вернуть деньги из проектов.

IDE: Вы говорите о правилах. Почему важна маржинальность и «здоровая конкуренция»?

Иногда производитель с одним проектом идет одновременно к нескольким дистрибьюторам и партнерам, пытаясь «выжать» еще немного цены. Это может дать краткосрочную экономию, но лишние проценты маржи нередко становятся тем самым «чеховским ружьем»: они выстреливают позже — в сервисе, сроках ЗИП, ответственности по поставке, устойчивости всех участников цепочки продаж.

Мы за конкуренцию, но по понятным правилам. Маржинальность партнера и дистрибьютора — элемент экосистемы: без нее сложно инвестировать в команду, поддержку, обучение, совместные активности и нормальный контур сервиса.

IDE: Где сейчас “центр силы” AutoID и как это влияет на Россию?

Глобально отрасль смещается на Восток — это международный тренд, и Россия его ощущает особенно. Заказчики, исторически «завязанные» на западные бренды, часто пытаются масштабировать парк прежними решениями, но на этапе расчета бюджета видят рост стоимости: сказывается не только цена железа, но и логистические и финансовые издержки. В результате проекты дробятся или урезаются.

При этом многие азиатские бренды сегодня не уступают по качеству и функционалу, а иногда и превосходят западные аналоги. Плюс они заинтересованы в развитии и предлагают финансовые и логистические инструменты, которые оптимизируют итоговую стоимость.

IDE: Какие ожидания на 2026 год?

AutoID — во многом импортный рынок, поэтому важны взаиморасчеты и курс. Из того, что затронет отрасль: дефицит памяти и удорожание комплектующих. Мы точно ожидаем рост цен на ТСД в среднем на 5–10% в 2026 году и будем вместе с вендорами делать все, чтобы его нивелировать.

Есть и второй фактор: в 2020-2021 гг. было продано много востребованного AutoID-оборудования иностранных вендоров, которые покинули рынок вследствие известных геополитических событий. Средний срок службы качественного AutoID-оборудования — 3–5 лет. У ряда заказчиков приближается момент обновления парка, и это позволит дополнительно «оживить» рынок.

IDE: Каким должен быть идеальный AutoID-дистрибьютор?

Как «семейный доктор»: понимать потребности партнеров, стратегию вендоров и тренды, и на пересечении интересов рекомендовать то, что реально приносит пользу. Ложная экономия на закупке часто оборачивается дорогими простоями из-за сервиса, сроков ЗИП и качества. Задача дистрибьютора — предостеречь от ошибочных решений и помогать строить долгосрочную, устойчивую работу.

Подписывайтесь на наши новости в Telegram: https://t.me/idexpert 

Читайте нас на VK: https://vk.com/idexpert_ru


Рейтинг статьи